刚刚结束的这个专辑，主要包括了三个小节：《需求，从哪里来？》、《需求，长什么样？》、《需求，怎么找？》，今天我们做个了断！

首先，需要明确一个原则，我始终在谈论的是“企业的需求”，或者用一个规范的称谓，叫做“组织需求”，我一点点都没有谈到“个人需求”，但是从很多朋友回复的信息看，大家对“需求”的好奇和关注主要还是集中在“个人需求”的角度。

关注企业需求，还是关注个人需求，这里完全不存在对错的问题。

换个时髦的说法（我专门请教了我的小外甥！），即便完全只是从个人需求的立场出发，在察言观色、高迎低送方面极具天赋和耐力，也是能够晋级到逆天的“满血”，成为称霸一方的“大法师”，丁书苗是个典型，我有位朋友估计就是因为生意的原因最终自放于海外，这也算是一种选择，一种活法。

但其实，单纯走满足个人需求的修炼途径，像是一身横练的外家功夫，从幼儿园开始就欺男霸女是有可能的，甚至欺行霸市到高中一、二年纪都有机会，这种角色是有些迹象可以察觉的：或者在僻静的地方神秘地告诉你，“我认识谁谁谁！”，或者大大咧咧地到处宣称，“想见副部级随时，想见正部级等两周！”。走这条路，一般的炼丹、打怪或者靠熬在线时间、体力精血的修炼做法，也就是顶天到个“半残血”、“残血”的境界，大部分靠的不是血脉渊源就是仙境奇缘，才有可能得证大道。在我过去二十年的营销生涯中，这种事情见了很多，这种故事听得就更多了，只有一句话需要提醒：吃肉的时候，一定要做好吃屎的准备，不要抱怨屎味实在不堪。

关注组织需求是一个很辛苦的过程！

关注组织需求也是一个很辛苦的自我修炼过程！

第二点，研究需求的目标其实很有趣，不仅仅是为了赢得订单，也可能是为了更早地退出无望取胜的竞争环境。

首先了解需求是什么样的，然后了解需求通常是由于那些因素出现的，然后我们说如何去寻找需求，这些问题几乎都是一瞥而已，但是让大家了解一点，我们专注于客户需求分析，制造差异化竞争的根本目的其实有两个：或者找到核心的需求，调动关键的销售和技术资源努力满足客户需求，从而赢得机会竞争；或者恰好因为找到了核心需求，所以可以更早地确认，我们缺乏关键的能力和资源不能满足客户的核心需求，继而选择体面的退出。关于这个主题，具体的方式我会在其他的篇章当中专门讨论，给大家一个交待。

而大部分情况下，我们很难遵循这个原则。这其实不关需求探寻的事情，一般的销售人员只要投入的时间、精力、资源、金钱的成本越多，关于退出的考虑自然而然也就越来越少，这是人性使然。但是，我们应该能够想到一定有一个投入的成本上限在那里，一旦超越了那个成本，可能我们每个人都很难保持冷静。

第三点，企业的组织需求受到很多因素的影响。但是，我们都存在对特定影响来源的偏好，比如，我个人就比较关注政府、新技术领域的因素，所以就往往会比较忽视来自资本、商业模式领域的推动力量，所以，企业组织需求的变动会呈现出动态、变化和不断演进的基本特征，这一点务必希望充分理解。

组织需求的演进，有很多案例可以佐证。阿里巴巴可能就是一个眼前活生生的案例，包括万达、百度、腾讯的电商业务联手也与这种演进有关。我其实从2012年开始就一直在关注吴长江和雷士照明，这确实也与我的一些从业经历有关，我收集所有与它相关的帖子、报道、信息、传言、辱骂、谄媚，只是想关注这个企业的变更，尤其是在不同阶段的组织需求变更，还有就是组织需求与个人需求之间的激烈互动。在这里，只是提个醒，大家可以参考。

第四点，企业需求，经常是高层客户个人需求的集中表现，或者是高层客户个人需求的一种社会化、企业化的表达模式，这个方向我正在研究，还在初步的阶段，一些模型还只是在探索当中。有一个验证，不管王冬雷也好、吴长江也好，不都说自己是为了雷士照明的命运吗？从壳牌统一裂出的几位老大，甚至把这件事情上升到民族产业的的高度，我想都是证明吧！