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阶段4 章节 16 需求创造- 1




最近,我散淡下来,才有机会听到、看到一些不同的企业、不同的生意,他们在业务活动中很明显地意识到自己的特殊性,意识到了自己的与众不同,却很难找到合适的解决方案。


因此,在招募和培养销售人员的过程中,管理层可能会普遍怀疑现有销售人员能力素质不足,学习动机差、学习能力弱,或者是当今年轻人的能力与过往相比明显不足,后来,我们在讨论中慢慢地发现,其实,当企业提供不同产品、服务的过程中,购销互动的基本原则存在巨大的差异。


有一类产品和服务,是基本标准化的、市场的供应也往往是大量和普遍的,形成这个特点的原因首先是客户需求的广泛性使然。这种长期、标准的客户与供应商互动影响,让这个市场出现了一种特点,客户的采购需求事实上已经被显化了,大量的标准和流程被买卖双方都察觉出来、表达出来,进一步被市场参与的各方固化下来,这些流程与计算机通信技术的整合奠定了CRM软件的基础。


在这样的市场中,销售人才的获得也相对便利的,常规上年轻销售人员不断试错、依赖结果去纠错的成长路径也是完全可行的,成本上对大部分销售组织也经常是可以负担的。


这类市场和购销互动的模式非常普遍,小到针鼻线脑、箪食壶饮、电话电脑,大到计算机、服务器、网络设备等等,不一而足。


就说几分钟前,我走进这家饭馆,希望找一个安静的地方来写完这篇文章,小店里面还没有客人,干干净净的样子,已经有些符合我的想法了。服务员迎上来,热情招呼:“吃点什么?”,菜单上有长长的选择,我瞅了瞅,价格也都合理,这对于我而言就已经够了,只是裹腹的需求其实很容易满足。好了,成交就是了。


从销售组织的角度出发,我建议把这一类业务描述成“需求响应”的销售模式。


“需求响应”,客户已经具备了了明确的或潜在的业务需求,建立了比较明确的最终目标的指向,就“需求”而言,对于客户根本上是自知的、可描述的,客户面临的挑战主要在于需求的条理性是否足够、需求的覆盖是否全面,需求中的主要要素的优先级是否合理,满足需求的财务能力是否具备。


在“需求响应”的业务世界中,销售人员的主要工作目标是,能否更便捷顺利地了解客户需求,如何更快速深入地理解客户需求,如何更准确及时地向企业内部传达客户需求,如何专业负责地引导和影响客户需求,如何协调企业内外部资源更好地满足客户需求,这一切仍然需要“顾问咨询”的专业素质,这是销售人员本身的能力优劣的划分标准,也是销售组织差异化竞争的关键。


“需求响应”的世界,是我们大部分时间、大部分人面对的世界,这个世界充斥着同质的竞争、价格的争议、各种势力的拼争、关系的挑战、合规的风险,很多人和组织都觉得自己在面对一个不得已为之的无奈。


其实,我们还可能进入另一个世界,我喜欢称之为“需求创造”,就我个人业务的经验和教训而言,这个世界好像要清明一些,我们可以通过完全不同以往的选择来实现客户与供应商双赢的梦想,彻底改变竞争的格局和竞争的策略。


明天我们细谈!


为道日损之营销生涯
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