不管是过去，还是现在，由于业务的原因，我都经常需要做典型的陌生拜访。

典型的陌生拜访，我理解包括至少应该包括这么几个要素：

• 客户对销售组织甚至品牌陌生：当年在甲骨文拜访中石油财务部，客户说：“呵，我们一直用Sybase，从来没和你们打过交道！”，那我们就说说为什么我会出现在这里...

• 客户对销售组织的能力和解决方案陌生：例如我在西门子工业软件，客户会问，“啊，你们还有三维设计软件吗？你们不是搞硬件的吗？”，好吧，那我们就从西门子并购UGS谈起吧...

• 客户对销售人员个人的陌生：这不用赘述了，我经常与陌生客户第二、三次见面，还被客户确定地指着说：“呵，想起来了，你是那个谁来着！”

大约一个月前，我有一次陌生拜访的经历，这是一家近年来快速崛起的民营润滑油企业（我们叫它XYZ公司吧），6年前与国际知名企业并购重组，目前已经是业界非常重量级的市场参与者了，我们来一起看看这个过程，有没有什么值得参考的地方！

我收到电话，说有这样一个企业和这样一个约会，拜访的目的，是介绍一个培训的方案，试图得到对方的认同，在未来的时间拿到一个培训的机会。

这个企业我从来没有接触过，润滑油行业我也没有接触过，而我的背景完全浸淫在工业级产品的领域，即便针对欧司朗、施耐德、惠普也主要围绕工业渠道的设计规划，对经销商的培训经验也专注在Top级合作伙伴的提高和晋级训练。这确实是我的缺陷！

接下来我的动作？

• 第一时间打开百度界面，输入：“XYZ公司”空格“官网”，登录到XYZ的官方网站，先从“关于企业”看起，里面就一定有“董事长寄语”、“企业概况”、“组织结构”、“企业文化”、“品牌与历史”等等。这与男女约会的原则一样，最好先了解她是什么样的，她从哪里来？然后看“产品与解决方案”、“合作伙伴”等等，这一步非常重要，于我也经常耗时最久，可以看成是陌生拜访在准备阶段的“搭架子”。做好这个阶段工作的重点在于，忘掉陌生拜访的目标和内容，尽可能客观、直白、通透、“无我”地观察目标组织；

• 我非常钟爱“为知笔记（Wiz）”，当然大家各有萝卜白菜，Evernote（印象笔记）也不错，我一般在打开网页浏览的同时就会进行摘要和笔记，等待下一步的加工处理。内容选择的原则更单纯，就是令我感到有趣、诧异、特别、好奇，我喜欢把这个阶段叫做“摘桃子”，不管有用没用，只要内心会有“咦？”的一声，就把它摘下来；

• 然后还是百度，输入：“XYZ公司”空格site:blog.sina.com.cn，这个命令会带我去新浪的博客服务器进行定向搜索，我会得到所有与XYZ公司关联的博文，略去证券分析和投资机构文章，其他的无论正面负面，信息量就更大了，同时记得摘要。这个阶段我叫“贴瓤子”；

• 之后，我就对着这些资料发呆，进入整理、思考、发现的过程，看看有没有机会“出点子”。

我可以分享一下在资料整理过程中的一些心得：

• 把资料按照时间的顺序归拢起来，有助于你看到企业变革的足迹，以便揣测XYZ下一步发展的可能方向；

• 把资料（例如讲话、发言）依据其中的某些关键人物关联起来，有助于你看到一个阶段中XYZ企业的关键理念和营运重点；

• 把资料（例如发布、展会、路演）围绕某个产品系列关联起来，有助于你看到XYZ公司对不同细分市场的理解与对策；

• ......

我现在是专注于培训的工作，所以这一切都是帮助我去发现和觉察，客户在能力方面的渴望、需要和确认的努力方向，这背后都掩藏着重要的生意机会，就是他们的不足、障碍和困难...

尼克松访华，随行的记者在发布会上揶揄周总理，“我们看不懂你们的报纸，为什么你们每份报纸上都千篇一律，到处写着为人民服务？”，周恩来睿智地回答：“彼此彼此嘛，我们和你们美国人一样，什么事情做不到做不好，就天天说什么，你们的报纸上不是到处都写着民主、自由吗？”（这个故事是伦家听来的，不知真假！）

哈哈，公开的信息其实很重要，背后都隐含着客户的“痛”，与其每天辗转反侧地猜，就远不如去公开的渠道大大方方地拿来...！

一般来说，经过了“搭架子”、“摘桃子”、“贴瓤子”几个阶段后，针对XYZ这家合资润滑油企业的信息收集工作，不可谓不全面了。

但是，“出点子”的阶段至关重要，其实这是决定一次陌生拜访准备工作质量的关键，能不能基本把握方向，能不能大致了解问题，甚至做到对客户完成初步的诊断工作，这才是前面一切工作的目的。

我在整个过程中的心态，大半是惴惴不安的，在网上的海量信息中反复对照、验证，汲取或者榨取其中的有效信息，连点成面，构面为体，唯恐夹杂了自己哪怕一点点成见、偏见，都有可能让这个阶段的工作谬之千里，这其实是大数据营销的基础观点。

对于正面的激励，比如企业的高层在两年来的多次会议中反复提到，“我们要加强对经销商的服务和管理”，应该怎么理解呢？就现状而言，这到底是做得好需要百尺竿头再进一步的意思，还是与现实需要存在差距而不得不提高呢？看起来不太好做结论。

接下来，对照一些信息，“前CEO于2013年因个人原因离职”、“前销售总监离职”，而且两人均组建或投身于竞争品牌，这些信息串联在一起，可以做出结论了，“企业运营的基础之一经销商团队面临着严重挑战”，这种挑战可能来自关系、人情、利润、新进入者的美好承诺等等不一而足。而这个问题，恰好就是我要在陌生拜访中面临的主要话题，“如何对经销商进行培训，并且在未来推而广之，覆盖所有的经销商团队”！

当我抬起眼光，从眼前千丝万缕、看起来并不关联的数据、消息、报道、评论、专访、博客中，小心翼翼地得出一点结论的时候，对于未来陌生拜访的期待就加强了一步，而那种相伴相生的恐惧也就小了一点...

转眼几天过去了，时间到了，客户的地点非常偏远，时间是下午两点。

我不会驾车，也不擅长认路，在百度地图上认真研究了路线，决定乘一个多小时地铁过去，然后再看。一个选择是早早吃饭，赶在12点半出门，堪堪准时进门口，这不是我喜欢的方式，尤其在陌生拜访的情境中。

所以，我选择了另一个方案：11点出门，12点20分走出地铁，向路边的行人问好了最靠谱的交通方式，是花40元20分钟打一辆黑车，然后进入路边的餐厅用餐，13点15分结账离开，13点40分在客户的大门外守候。这种游刃有余的感觉，让我在见到客户之前内心平和，充满自信和自我控制的良好情绪。这次陌生拜访的同伴也是陌生的，在那一刻我们才相识。

这是我在陌生拜访中，最常见的状况，其他的一些细节也需要我们注意到，这是我个人典型的一些教训：

• 千万不要使用新外套、新衬衫、新皮鞋、新领带、新电脑、新背包...，确保这些东西都服务你有一段时间了，它们熟悉而且驯服，为你所用，一点点不会拖累你、困扰你、惊吓你或者折磨你；

• 严守时间的限制，无论到达的时间、开始的时间和结束的时间，少做无意义的寒暄，这不是陌生拜访的目标，无论你我态度多么积极，行动多么努力，在一次陌生拜访当中都不足以把彼此的关系推升到巅峰，索性力求平淡，以事为主；

• 尊重客户的安排，坐在哪里，喝点什么，挨着谁坐，对着谁坐，座位是不是居中，有没有对着空调出风口，都是无关紧要的小事，你都应该做好准备去接纳这一切，而不是去选择，甚至挑剔；

• 坦诚自己的局限，我不是万能的，我的公司也不是保打天下的南博腕，有些事情确实不是我的专长，但这从来就不妨碍我们可以交朋友，彼此友好相处，寻求其他的更多的合作可能。

14点钟的时候，我们在楼下得到临时通知，要我们就地等待，直到下一次通知。其实，这也很好，可以有更多的时间来计划和准备，而且客户因为日程的临时变更，多少会生出一点点歉意，对于我们的开场只会有好处，不是吗？

我安慰刚刚认识的同伴，“千万不要焦虑，不用去想在会议室里面的竞争对手会做出何种惊世骇俗的表现，我们需要做的是良好发挥我们自己，这既是本份，也是这次陌生拜访的目标！”

等待的时间其实并不难熬。我经常需要在客户的大门口等待、在前台等待，我能看到也有很多与我类似的人们在等待，能做些什么让这一刻增加机会、甚至增加价值呢？

我会到前台报到，不管对方是男性的保安还是女性的行政助理，恭敬地递上名片，说明我是谁谁谁、在等某某某，然后找一个角落落座或者立正。现在，我仍然记得大部分人，那种想要拒绝名片的陌生眼神，毕竟这样对待他们的来访者太少。

打开自己随时携带的书籍、或者笔记本电脑，仍然在学习和研究这家客户的业务，忘掉时间和周围的嘈杂，静下心去围绕今天的话题继续阅读，我做的是阅读而不是思考，在这种情况下的思考一般都是焦虑的意思。

一直到接待的人出现，我们的每次谈话开始都是：“不好意思，时间耽误了一下！”，对方说。我说：“没关系，正好我对你们的业务又多了一点了解！”然后，有机会让对方了解你在阅读的资料，再认真请对方推荐一本书、一个网站或一份杂志，“能帮助我对您的行业和企业有更多的了解！”

想象一下，如果我们的大部分陌生拜访都是这样开始的话，或许后续的交流会轻松一些吧。

有很多资料和培训都会谈到“破冰”，也能看到很多佼佼者所展现出的超凡技巧、灿舌话术，一个应景的笑话、一段诙谐的自嘲，可能都很好，就像是方清平的自我介绍，其实这是很难习得的，否则，他怎么能靠这个吃饭呢？

但是，始终关注客户的需求、产业的环境、业务驱动的要素、政府的宏观管制，这是我们能够做到的。关注又怎么样呢？有些朋友会纠结自己好像缺乏归纳、总结的能力和经验，其实，小时候学习唐诗的口诀真心很有道理：“熟读唐诗八百首，不会作诗也会吟。”马上开始动手做，然后积累、感悟、体会、察觉，慢慢地成长为其中的高手！

然后，我们就等，大约有1个多小时的等候吧，轮到了我们的时间。

开场的寒暄很少，直奔主题，问题也讨论了不少，对的错的，也拿到了反馈，客户很客气地提出了一些蛮尖锐的问题，我也没有夸大或遮掩，一一都做了回复，会谈的气氛一直不错。

我面对三个人，其中有两人在会议过程中几乎没有任何参与和反馈，第三位是女士，看起来对业务非常娴熟，着装的风格也与另外两人有不小的差别。我在陈述的过程中，一直在留心他们之间的互动，希望能够看到这个三人组的关系和议事的风格。

在结束的时候，女士做了一番全面的总结，然后转向他的伙伴：“你看看，还有什么问题也可以问一问！”他来回翻阅着自己的笔记，很沉稳地回复：“我没有什么别的问题了，您继续！”。到这个时候，我们才开始了一点点寒暄，哪里人啊，口音啊，老乡啊种种，这些话题作为正式沟通之后的一个花边，通常也是不能缺少的润滑剂，能够让人际之间的交流变得弹性、活跃，但永远不要喧宾夺主，把闲聊变成了陌生拜访的主要内容。

在这个过程中，我们穿插着谈到客户后续的一些流程安排，也约定了继续跟进的主要接口，预计的约谈时间是1个小时，我们大约在55分钟的时候结束了沟通，宾主双方在会议室门口握手道别，这次的陌生拜访就算是告一段落了。

以前我反复谈论到，陌生拜访从来都不是追求成交的主要场合，尤其在工业品领域中更是如此，陌生拜访的目标在于为下一次交流铺垫基础，所以我在热切地等待下一次见面的机会！