整整四个多月，我根本没有机会见到客户，这绝对是国王我20年销售经历中最艰难的一次陌生拜访，似乎就从那一刻开始，也差不多注定了是一生中最有价值的见面之一...

2005年底、06年初，我在销售一线已经浸淫了12、3年的光景，心态上尽管还是保持着对客户、对人的谨慎谦卑，但对事儿已经有不少松懈了，尤其是正有些分不清楚“取舍得”的境界，或者常常不知道自己姓甚名谁的状态，就迎头遇上了这个案子。

总是要交待一下背景的：大型国有企业，重型交通装备制造行业，集团公司下属29家大型国有制造企业、研究所，目标客户是在行业中深孚众望的科技信息口主管，正局级领导，时年56岁，曾荣获国资委十佳CIO称号，天津人，有传奇的生活学习工作的经历，幽默博学，平生阅人无数，各种口碑都不错。

我一直亦父亦师亦友地面对他，...，当然这一切都是在彼此相识相知之后的感受了。

那时候，他就是一句话，两个字：“不见！”

所有的爱恨故事都是有缘由的。简单说吧，2001年当时集团公司公开招标采购三维设计软件，有接近70%的企业选择了ABC软件，未曾想到时隔半年，DEF公司“悍然出手” 在全球收购ABC，旋即宣布将不再继续支持和研发ABC软件，集团公司交涉未果，颁发红头文件就此禁止了与DEF公司的合作...，而我今天就代表DEF公司，苦不苦，想想红军两万五。

事实上，到我2005年年底入职之前，DEF公司从2001年下半年开始就再也没有指定过销售人员，大家早把这里看成是不毛之地了，能拿到这块地盘，其实是做销售的莫大荣幸！

如果你假设自己是一个好销售的话，那么就应该去拿到最差的地盘，然后把它经营的风生水起，别人大呼你气运太好！哈哈，快哉，就如李白的《侠客行》，“十步杀一人，千里不留行。事了拂衣去，深藏身与名。”！

我打电话，发短信，发传真，想办法混进办公楼，这些方法都试遍了，也都不可行，距离最近的一次，我站在虚掩的办公室门口，说了一句“我是谁谁谁”，他一句话没说，起身过来反锁了办公室大门。

当然，我其他的工作也不能停顿，时间从11月份就堪堪到了隔年的春节，对于如何能见到这位长者我仍然一筹莫展。

我的同事、同学甚至以前大学的学生有听说的，都来电来函来人说，“我们帮你，这不难，从部里打个招呼，你们见面谈就是了...！”。我忙不迭地阻止，记得当时我告诉他们说：“打个不恰当的比方，这个人重要到就像是我失散多年的父母，我必须自己来找！”

到大连出差的时候，听别的客户说起，他曾经主编出版了一本书籍，今天还在我的书架上，叫做《现代制造业企业信息化》，是他的得意之作，也在行业中深受重视。

我上网搜索，找到了却因为缺货买不到，千方百计找到北京科学出版社打电话过去，还有库存，二话没说，直奔南城，光是车费花了150多元，然后耐心等他们在库房里面寻找，一直到回家，大约花了四个小时。

临近春节了，业务的脚步也慢慢停顿下来，我有机会推掉除了家人之外的其他应酬，在书房里面认真阅读，光是读书笔记大概做了一万多字，从而有机会系统地了解了机车车辆行业在三维设计、仿真等方面的状况，也从中看到了这位长者对铁路装备过去、现在和未来的思考。

除夕的晚上，看着外面此起彼伏的礼花绽放，我对于未来的见面有了一个很扎实的信心。

大年初十，我写了一份很长的邮件，详细介绍了我的情况，我读书中得到的启发、遇到问题，我认同的，也包括我持有的不同观点，希望就此能拜访他当面沟通；至于ABC、DEF的事情是不可能绕过去的，我坦白我对于公司当年的做法也有不同的立场，但是目前国有大中型企业在软件正版化方面压力很大（当时），我希望能够坐下来一起讨论一个“以旧换新”的计划，力争能够做到尽最大限度的互相理解，创造一个皆大欢喜的结果。

然后，我取消了所有的出差计划，在办公室等待，继续我的准备，间或不停地刷新一下Outlook，就这样，一天、两天...，第三天，我收到了他的回信，寥寥几笔：“好吧！你明天上午9：00过来！”。真的，那时候我能够觉得自己的心脏雀跃着，等待见面的一刻！

第二天，我们如约见面，我坐在远远的沙发上，慢慢地，他移步过来一同落座沙发，办公室来往的人太多，后来我们转移到隔壁的机房里面。那天，我背着双肩包、手握矿泉水，我们原本计划30分钟的面谈，一直到中午下班铃声响过也没有结束。

我们围坐在那本做满笔记的书籍边上，交流、讨论和争执，我有机会学习到中国机车车辆引进、设计、创新的前世今生，才从此发现制造企业中的业务核心动力，也从此结识了一大批行业的菁英人才。

今天，我还记得我们后来相处的很多情景和很多细节，也记得他给我的很多意见和建议，他讲过一个故事，或者是真事，反正无从考证：

邓小平的孩子帮助父亲整理回忆录，问道，您觉得一生当中哪个阶段对您的成长最重要？邓沉吟片刻，答道，长征。要知道，他是长征中有名的红小鬼。惶惑中继续问，那时候您在做什么？邓毫不犹豫地答，“跟着走”！！！

震撼！

这个故事在后来的日子里，一直神助般地鼓励着我，也鼓励到了许多听我转述这个故事的朋友。人生多不如意，偶尔迷失方向，定下决心：跟着走！是人生在现实中大智慧的选择。

在这次我毕生最艰难的陌生拜访中，我结识了对我中年人生影响最大的一位师长、一位朋友、一位值得我铭记的忠厚长者！