返回知识详情

阶段6 章节 25 经营我老板的朋友- 计划篇




这是一次非常重要的会议。


我和大客户项目组(Key Account Team)的其他同事们,有机会和C君坐下来开了一个会议,售前支持、售后服务、产品经理等等的岗位都到齐了,我们一起分享了我起草的“高层客户共同行动计划书(Joint Executive Planning)”


我们谈到了我们是如何看待贝塔公司、贝塔的业务以及贝塔的市场、贝塔的客户,这是我们共同花费时间最多的环节,也是C君给我们最大贡献的地方。


因为C君与D君保持着非常密切的私人关系,经常就各自面临的业务挑战进行交流,在一起分享关于时政、产业、市场方面的观点和信息,所以C君告诉我们,贝塔公司和D君目前的关注主要在于:


  • 贝塔推出了针对煤炭、矿山行业的重载型高压专用变频,目前D君最大的关注点就是如何快速进入目标市场取得相应的市场地位和份额,以便验证这项投资战略的价值,从而支撑企业向高科技方向的转型;

  • 以往完全围绕重型装备制造为中心的工程型设计、采购、物流、制造和工艺体系,如何与未来电气电工精密制造的产品型管控模型实现最佳融合;

  • 贝塔一直在研究2015年的市场规划,尤其对于来年的变频市场经营的方向、变频系列产品的研发投入,这件事情D君非常期望得到尽可能多的观点和建议...


这三个意见,给我们项目组带来了很大的思考,也对我们的工作带来了新的课题。


接下来,我们向C君汇报,我们想做什么,我们想怎么做,我们想什么时候做,我们想得到C君的哪些支持...,C君一直在听,也对我们的计划给出了一些有价值的建议。


好了,这个阶段就算是过去了,这个阶段主要希望拿我们预先准备好的“筐”,尽可能多地去拿到C君掌握的信息。而且我相信,那些该我们做的功课还是要做,该我们去撞的南墙还是要去撞!


我开始着手准备对贝塔公司的进入,先来进一步了解一下这家企业,切入点就是互联网,这是我内心很感谢这个时代的原因。


这个过程我觉得大概前后至少花费了8个小时,在连续的两天里面,我几乎把可能的时间都摁在了电脑前面,尽量不去受那些弹出的“有趣信息”的干扰,这其实很难。各种花边的信息不断的弹出,“好莱坞艳照门又添新堵”、“刘铁男庭审”、“苍老师复出”、“锋菲”啊,什么的,呵呵!


我在百度里面主要使用两个命令:

  • 通过“D君” site:beita.com.cn这个命令,我在贝塔的域名服务器上,找到了所有D君在内部发表的讲话、接待时的发言、接受采访的看法,通过浏览这些内容我找到了一些热点的关键词:“从制造型企业向高新技术企业转型,从主机供应商向成套服务商转型,从本土化企业向国际化企业转型”,“新生产基地,具有年产量1000套变频器的能力,其规模亚洲最大”,“实现高位换手后的合理利润,继续保持健康良性发展”,“跨界转型”,“做优传统制造,进军电力电子”等等。

  • 通过“变频器” “贝塔” site:blog.sina.com.cn这个命令,我在新浪博客的服务器上,找到了足够多的变频器市场分析信息,尤其是行业中大家对贝塔进入这个目标市场的一些看法,总体的感觉:市场竞争非常激烈,在行业高端高压变频器市场上价格竞争已经比较普遍,但是在顶级产品研发方面仍然存在有差异的能力竞争,而西门子和荣信已经成为主要的牛耳执者。

我利用这些公开信息与公司内部既有的变频市场资料、其他关联客户的资料进行对照和组合,逐步形成了我自己针对贝塔业务的一些独特的看法,而这些看法需要到贝塔公司的内部去验证、去丰富,最终变成一个有价值的提案或价值声明。


然后,我开始寻找一切机会重启对贝塔公司的拜访,而眼下手边又恰好没有什么直接可以依赖的条件。


我猜想,竞争对手在其中的采购部门应该维持着比较密切的客户关系,会经常拜访、召开会议、交流产品、赠送礼品、觥筹交错,所以我决定在贝塔内部选择另一个独特的切入口,我努力收集联系人的信息尝试接近客户的备件服务部门或售后服务部门,功夫不负有心人,我在几份贝塔去年的招标公告中发现了一些固定电话的联系办法,我比对再三,决定通过电话对其中的一位“张先生”做陌生访问,他的信息频繁出现(为什么?)。


我的态度很谦恭、客气,措辞也经过了反复的斟酌,我谈到我是阿尔法公司的客户经理,但他看起来显然并不了解。


然后,我谈到我们可能对贝塔的变频器业务会有价值,能够提供一些帮助,张先生好像有一些兴趣,又聊了一会儿,给我推荐了另一位赵先生。就这样,我大约在2小时的时间内,电话访问了张先生、赵先生,一直到一位姓关的先生,他同意说你找个时间过来一下吧,我马上回答:“您看明天方便吗?”

有一点需要承认,在这整个过程中,我一点点都没有提起D君,没有提起C君,也压根没有提到C君和D君的友谊。


因为,我深知,在目前的阶段C君、D君的友谊不会影响任何事情,也不会让任何特定的事情发生,我必须走到那一步,让这份友谊变得有价值,在那一天之前,我必须做到、做好我的本份,关于这一点,我丝毫都没有怀疑过,所以也始终保持坚定和淡然的心态。




为道日损之营销生涯
(0份评价)

讲师:

查看更多