我的陌生访问第一次还算顺利。

关先生大约29岁，是贝塔公司备件服务部的一名报价工程师，他主要负责在客户或销售团队出现故障申报时，进行问题评估、外部询价和内部报价、成本核算等工作，他愿意接待我的原因，看起来好像是为了了解到底阿尔法能够帮助贝塔在变频器方面做些什么，因为我看起来让他真的产生了好奇心。其实，有很多陌生拜访就是这样成行的。

我基本依托了一个工具，是我很喜欢，也经常使用的，我把它叫做“价值陈述（Value Statement）”，也是我认为与客户进行价值交流（Value Communication）的一系列工具当中的起点。

价值陈述，一般用于陌生拜访的过程。我利用这个工具主要向客户表达，“请你相信，我对于您的企业和行业是如此的了解，或者拥有浓厚的兴趣，您是否愿意与我认真聊聊呢！？”，这是一个唤醒客户兴趣的过程，所以在根本上我希望借此能够创造一个深入沟通的机会。

面向关先生，我设计了这样一个谈话的框架（我的价值陈述！）：

• 关先生，您好！

• 我在准备和您见面的过程中，我发现贝塔公司目前高调发布了重载专用变频器，对行业市场已经产生了很大的震动，接下来将产生逐步放量的订单；（客户的现状！）

• 根据我们阿尔法公司的行业经验，作为企业的备件中心，目前阶段就应当开始进行相应的售后服务和关键备件的准备工作；（客户面临的挑战1）

• 其次，这项新产品的推出，对于贝塔公司是历史性的突破，您可以考虑向领导建议形成一个基于数据的、有预见性的、有体系的配件管理模式；（客户面临的挑战2）

• 并以变频器的配件、维修为契机，推动贝塔公司整体备件、维修、维护增值服务系统的转型与建设；（客户面临的挑战3）

• 否则，我们不仅将可能面对新产品上市后客户体验下滑的严重挑战，也将痛失一个服务体系优化的重要机遇；（可能产生的严重后果）

• 我们阿尔法公司愿意与您一道，实施备件关键性分析、备件服务体系的交流互动，将为您的工作提供重要的数据支持和成熟的快速备件和售后服务体系参考；（我们可以共同做到！）

• 在阿尔法的专业领域，我们在中国各地服务和支持着超过1000家制造业客户，我们有效地保障着他们“三班两运转”的高强度生产作业。（我们的能力证明）

我们见面的那天，天气不是很好，有一点落雨，进门前我看着自己鞋尖上的泥污，其实是有些沮丧的感觉。

我们换过名片，坐下来攀谈，我专门地提到：“希望能占用您宝贵的15分钟时间！”，下意识地看了看手表；我拿出笔记本，我小心翼翼地征询他的意见：“您介意我做一点笔记吗？”

我陆陆续续地谈到这样一些看法，当这个价值陈述逐步展现在关先生面前的时候，他的兴趣慢慢地集中起来，然后开始认真的询问：“能介绍一下你们阿尔法公司的情况吗？”，“你对我们的行业看起来很了解，能说说你的经历吗？”

我特别地征得关先生的首肯：“15分钟时间快到了，您看我们还继续下去吗？对您的工作会有影响吗？”，看起来关先生很有热情继续我们的交流，于是，我们继续，一直到大约40分钟左右，我们开始进入了结束的阶段。

我认真地向关先生提出了一个小小的要求：“关先生，您介意我和您的同事交换一下名片吗？”，关先生善意地一笑：“来，我带着你认识一下大家！”

我得到了一些重要的信息，对于双方的合作有了一些重要的思路突破。我在讨论中，也引发了关先生的第二个关键的兴趣，我告诉关先生：“目前在企业管理体系中，有一个非常重要的概念叫做可靠性工程，它主要涵盖了可维修性和可靠性设计的范畴，其中有一项重要的指标就是供应商可靠性指标的管理，这也一直是阿尔法公司的强项和行业公认的优势。您如果有兴趣的话，我希望我能帮您准备一些资料，下次有没有可能做一个内部比较正式的交流和分享！”

我做出了尽可能多的尝试，寻求向前推进和向上突破的契机，我努力希望在未来的某一天，能够在贝塔公司的内部，与“C君和D君的友谊”成功对接，这比起在浩淼太空的星舰对接要容易得多吧。

那一天在我的心目当中应该是这样的场景：在贝塔内部的一次汇报会议上，当大家想D君谈到阿尔法公司与贝塔公司最近正在进行了一系列交流之后，D君欣然打电话给C君：“你的手下不错嘛，给我们变频器的发展提出了很多宝贵的意见啊，我们单位有部门想去你们公司参观，还请你多关照啊！”，C君也非常了解我们的进展，欣然答应：“好啊，最好你亲自带队啊！”

或者这个场景是这样的：在一次C君和D君的私人聚会中，D君问道：“那个可靠性的思路一定是你提出的吧？”，C君很开心地说：“当然不是了，是那些年轻人们提出的东西！”，D君惊讶道：“真的？你的团队真的不错，我们应该好好向你学习啊！”，C君认真地建议：“D君，我们的年轻人希望能有个机会专门向你汇报一次工作，你看你的时间方便吗？”，“没问题，让他们和办公室联系吧！”

当然这个场景的最后一幕一定应该是这样的：“我们围坐高高的谷堆旁边，听妈妈讲那过去的故事，那时候......”我期待着合作成功的日子，继续努力！