我们可以肯定地说，没有哪一种销售模式会忽视“赢得信任”这个主题，也不应该有哪一种营销模式会公然宣称“欺诈”是有价值的方式，即便在传销的大会上，大家也在口口声声讨论如何赢得信任。

在顾问式营销、解决方案营销的情境中，关于销售人员如何赢得客户的信任，基于我自己的实践体会，是有一些区别于其他业务活动的突出特点，我乐意把它称之为“胜任力”。

一个销售人员，可以凭借企业的品牌轻松获得一次见面的机会，如果你是大牌企业的话，比如GE、Siemens、葛兰素、雀巢；也可以凭借自己的坚韧和信念赢得面谈的可能，比如《中国式创业》里面撕心裂肺的嚎叫：“美国人民需要我！”；甚至还可以人为地创造一些邂逅的机缘巧合，例如我有朋友蹲守在厕所里面，预先收走所有的卷纸，实现对客户“燃眉之急”的感人援助......。当然老客户的引荐、市场活动的场合，都可以是不错的途径。所以，我们先假设如何见面的问题暂时已经解决了，我们来看看之后的话题，顾问式营销的模式对销售人员有哪些独特的期望呢？

顾问式营销，对销售人员设定的角色目标是“成为客户值得信赖的顾问”，所以，愿意身体力行顾问式营销的销售人员务必要将个人的“胜任力”作为能力建设的重点，从销售组织的角度，也应当把胜任力的考核作为主要的参考指标。这是顾问式营销、解决方案营销等模式核心的、突出的特点。

好的，什么是销售人员的胜任力呢？

我认为，“胜任力”描述了销售人员具备所需的能力和特质，对于目标市场、目标客户的知识、信息和数据熟练掌握，并就此能够产生各种业务创意、洞察，可以是从一种全新的角度给出新看法、新见解或者有挑战的质疑。

诚信、待人热情，这些特质很重要，但是这些仅仅能够解决客户与销售人员沟通的“意愿”问题，“胜任力”是另一样必须的东西，用来解决客户与销售人员共同建设“咨询顾问”合作伙伴的关系的决心。销售人员具备了客户所期望的“胜任力”，客户会主动推进与销售人员的深入交流，期待着销售人员持续不断地与他分享有关行业、价值链、商业驱动因素、宏观政治经济环境的独到观点、创新思维和深度分析。

回到前两天谈到的话题。我们的一位销售人员希望向高校推荐一种致力于“资产管理”的应用软件，我们也看到在西方发达国家该类软件有庞大的应用市场，那么，在这个问题上，我们有关销售人员的胜任力要求如下：

• 了解中国高校体制改革的总体发展方向，具体到不同学术地位、行业口碑的高校（例如211、985）分别有哪些共性的、通常的关注？未来3-5年大家认同和努力的方向是什么？

• 向“企业化运作转变”的观点在中国高等教育领域中讨论了很多年，到底就目前而言，这个方向上有哪些被政府、教职员工、学生都共同认可的机会，存在哪些严重的挑战？

• 而具体到将要拜访的这家高校（目标客户），在他的地域周边、所处行业中，处在何种大家公认的位置，有哪些事实可以证明？他们如何看待自己的竞争地位，他们以谁作为自己的主要竞争对手，以谁作为自己未来发展和需要超越的主要标杆？

• 这家标杆院校在哪些方面明显地超越了我们的目标客户，尤其在“资产管理”领域中，标杆院校有哪些成功的举措，有哪些值得目标客户关注的特征，在他们投资“资产管理系统”的过程中，出现过哪些挑战、教训和挫折？

• 目标客户如果成功建立了自己的“资产管理系统”，在宏观的行业地位和口碑可能有哪些收益？而微观上，给高校在教改、招生、教职员工福祉、学生生活、产业运作、后勤支持、“绿色校园”、“平安校园”等领域会有哪些具体的帮助，对这些价值客户如何实现比较量化的评估？

• 这套系统在北美高校中有大量的应用实践，能否认真地研究几个中高端高校应用案例，从中总结出一些可以在中国高校应用和参考的具体利益，也应注意到哪些不可复制的特殊情境？

• ......

这样的罗列可以有很多条，如果大部分问题都无法回答的话，我会倾向晚一点去拜访目标客户，认真去做好功课，对自己的“胜任力”进行认真地评价和提升。

提升胜任力的方法很多，无外乎互联网、专业论文、商业案例，来自内外部的其他信息和数据。我们也可以通过访问客户获得，这是成本最高的做法，而且必须是对少量典型客户的深度访问，而不应当是对大量客户的泛泛而谈。

下集中我们一起来专注这个话题！