第一次送礼，当然也是在上海。

“送什么？”，作为一个全新的销售菜鸟，那时候的我压根就没有什么好的创意，当然主要是听领导的建议。

我提到过，我的第一位销售经理是周姓的上海人，那时候长得非常漂亮，高大健壮、唇红齿白、白中透红的那种样子，牙齿很白很齐。“去市场部领点！”，所以，我最初赠送客户的礼物，其实都是市场部的小姑娘们说了算的，打开柜子，全是那种“免费拿爱不释手、花钱拿一定不要”的精美礼品，共同点是都有公司的标志“长天PANSky”，皮的、铁的名片夹、横的、竖的钱包、BP机套、英雄笔、领带夹、还有那时候很前卫、时髦的手包，花花俏俏的一柜子。

当时，好像有个不成文的规矩，初阶的销售是不能领很贵的礼物的，这是我脱离菜鸟级别后才知道的。

其实，那时候，自己对自己的客户活动能力没什么信心，也担心申请了太贵的“糖衣炮弹”，没有生意的结果反而不好交代。装模做样地选了选，“这个两个，那个五个，那个三个...”，签字转身。那一刻，如果有同事从远处看过来，就会发现我一脸的喜色，“每样先给自己留一个！！！”，哈哈，初来乍练，其实就这么一点点情趣和节操。

第一次出差，就稀里糊涂地把这些小玩意都送出去了，连预备给自己的私房货也没有留下，然后安慰自己：“贼不走空，以后有的是下手机会！”。

后来，我细细地回忆起来，那时候的我仍然有一些模式：

• 我总是敲开门，坐下来，忙不迭地递出自己准备好的礼物！似乎因为笃信“有礼走遍天下”的古训吧，希望急急忙忙地把礼物递出去，这样或许能够换一个好的开局，后来的我变化很大，总是在结束的时候递上礼物，或者索性不送；

• 还有一个惊人的相似之处，就是那些客户总是毫不例外地把它搁在桌边，或者扔到一个抽屉或橱柜里面，极少会把玩或者端详。

“为什么客户好像不在意呢？”，这个问题着实困扰了我好一阵子。

当然，比较不费脑子、比较流行共通、比较简单自然的解释都是与人性有关的：他们收礼物都收惯了，所以不关心了！

后来，过了很长时间，我慢慢地与客户们熟络起来，就有了一些机会，他们在我面前打开了那个“神秘”的抽屉，我才发现，原来里面闲置着很多这样的小玩意，真的、假的、高仿的，带Logo或不带的，就好像行政部姑娘的礼品柜。

那是1995年吧，我被震撼了，不是因为眼前的琳琅满目，而是因为突然意识到了“人云亦云”、“千人一面”的无奈和无聊。从那时起，我在礼物的选择方面变得谨慎和认真起来，赠送礼物的次数也减少了，当然，也开始地从客户的“神秘抽屉”里面经常收到礼物，大多应该来自其他的供应商或者竞争对手也不一定。

说实话，在母亲确诊糖尿病之前，每年妈妈喜欢的月饼都是这样来的！

其实，不独是中国讲究“礼尚往来”，西方社会的情境是相仿的状态，但是，他们的商业思想与实践发展得更早、更充分，所以，延续到今天，实物化的表现弱了，表面化的渠道也少了，更隐蔽和更趋实际，我们撇开不谈。在我们的身边，礼物的选择其实是很有学问的话题。

山东的L君，计划了一次对当地一位地产董事长的陌生拜访，做了很多客户背景的调查与信息收集，准备赠送一份与董事长个人兴趣非常直接关联的礼物。我认真地说服他改动了计划，推荐了吴晓波的极品大作《激荡三十年》。

陌生拜访中礼物选择的首忌，就是要避免令客户感受到“被研究”和“被琢磨”、“被窥探”的风险，我经常称之为“过度规划（Over Planning）”。

如果偏巧这个客户又是高层管理者的话，这个问题就可能变成致命的死穴。山东这位年逾不惑的董事长起于草莽之间，改革开放以前和以后的风风雨雨无一例外，尤其是三十年来的飘摇辗转，很多感受、体会就在那一刻被这本书籍打动，双方的话题转入了对人生经验的分享和聆听。

有一年我准备离职，去外地拜访和交接客户，恰好遇到“情人节”，我自费替客户给他的夫人准备了一条手链，“我知道您最近很忙，恐怕根本顾不上，所以我替您选择了一份礼物，送给嫂子，祝你们白头偕老！”。我们在用餐的时候，他的儿子替自己的父亲帮妈妈佩戴好手链，我看到眼中有一丝泪光闪动。

礼物选择的第二个原则，要务必考虑到情境的因素，可以简称为“情境礼物（Situational Gift）”。

一个销售人员无论结婚生子与否，在年底11月份到来年的1月份，都应该关注大学生分配的话题；在每年的4、5月份，都应该关注入托、入学、小升初、中考、高考的话题，因为，你对面的那个客户或许正陷入到深深的纠结和茫然当中，你可能没有能力解决任何具体的问题，但你的关注仍然会令客户找到一个倾诉的机会。如果你恰好有关于未来职业发展的新鲜观点，可以帮孩子在填报志愿时更有方向感，这本身其实就是一份难得的礼物。

上海人其实是很有趣的，94年、95年的上海很流行给客户送奶油蛋糕，那时候没有满大街的好利来或者BreadTalk，奶油蛋糕都是来自专门的西餐厅，比如红房子，或者高档大酒店，比如和平饭店、波特曼等等。一个精致的奶油蛋糕递到客户手里面，在当时就可以用“高大上”来形容了，今天当然会落个“我伙呆”的命运。所以，礼品的选择也务必要做到“与时俱进”。

96年春节前后，我来到常州这个精致的小城，全城热卖刮刮卡（即开型彩票），我买了好几个大包装，让客户回到家里和孩子们一起，挂到指甲发黑、时而兴高采烈、时而捶胸顿足，为第二天的谈话留下了很好的开局。

回想起来，送礼物其实是个很重要的话题，“雪中送炭”、“千里送鹅毛”都是人生中最高的境界，需要我们去感悟和琢磨。